Главная
RADVERT.RU

Поиск

Каталог франшиз:

чайная ложкаН.И.: 45 000 $
П.В.: 35 000 $
Р.: нет
 

Семинары:

Мастер класс:
«Принципы эффективного управления риэлторской компанией»
Подробнее...
 
Семинар по психологии выбора товара потребителем.
Продолжительность семинара 1 день.
Подробнее...
 

Авторизация






Enter what you see:
This image contains a scrambled text, it is using a combination of colors, font size, background, angle in order to disallow computer to automate reading. You will have to reproduce it to post on my homepage tips: hit Reload page before writing a text if you have difficulty reading characters in image
Забыли пароль?
Ещё не зарегистрированы? Регистрация
Продажи (часть 1)
В общем контексте предприятия отдел продаж является ключевым элементом жизнедеятельности фирмы – ведь это практически единственный элемент, обеспечивающий приток средств и реализующий миссию компании. В некоторых случаях фирма может состоять из одного лишь отдела продаж – так как большинство остальных элементов можно не создавать, а использовать уже готовые возможности производств и услуг других фирм. Однако, такая технология работы подразумевает наличие безупречно функционирующего отдела продаж, поддерживаемого грамотной позицией бренда. В современных российских условиях сформировалась потребность в качественных продажах, и сейчас все больше компаний озабочены вопросами, связанными с построением эффективного отдела продаж.
Связано это с тем, что возрастающая конкуренция довольно быстро нейтрализует преимущества фирм, удачно захвативших ресурсы бездонного пост-советского рынка. Технологии работы, удовлетворявшие потребности бизнесменов еще пять лет назад, сейчас уже безнадежно устарели, и появились примеры быстрого прорыва новых фирм, использующих более совершенные методы работы. Общая тенденция выглядит примерно так: старые фирмы, имеющие свои производственные мощности и слаборазвитый отдел продаж используют только одну методику борьбы с конкурентом – постоянное занижение цен. Естественно, это рано или поздно сказывается на качестве работы. А недавно образовавшаяся фирма-конкурент, сориентировавшаяся на эффективную технологию продаж, может позволить себе гораздо более высокие цены – ее продавцы сумеют мотивировать покупателя на их продукт. И компания-новичок будет уверенно прогрессировать на рынке, не имея зависимости от старательно занижающих свою прибыль конкурентов.

На сегодняшний день сфера продаж на российском рынке выглядит примерно так.

1. Продажи статичные (пассивные).

Магазинные продажи – это практически единственная сфера, в которой до сих пор остались пережитки развитого социализма, и которая менее всего ориентирована на качество работы торгового персонала. За крайне редким исключением, обслуживание в магазинах оставляет желать лучшего. Именно в связи с отсутствием культуры пассивных продаж сейчас происходит довольно мучительный перелом рынка – средние и мелкие магазины ощущают серьезную угрозу со стороны быстро развивающихся сетей гипермаркетов. Сетевики давят не только более низкими ценами – редко какой-нибудь универсам может похвастаться таким же качеством обслуживания. Все это в комплексе ведет к постепенному вымиранию средних и малых магазинчиков – и выживут те, кто сумеет найти новые ресурсы в персонале и общении с клиентом.

2. Мерчендайзинг.

Этот сегмент продаж образовался на российском рынке с приходом иностранных производителей, которые внедрили его с одной простой целью – продавать свои товары как можно дороже, и иметь принципиальное отличие от российских конкурентов. Метод восхитительный – вложения в принципиально иную систему сбыта давали потрясающий результат! Что, в общем-то, неудивительно – любому магазинчику гораздо удобнее, и, в некотором смысле, выгоднее работать с поставщиком через его агента, нежели самостоятельно организовывать поставки, что всегда требовало дополнительных (и немалых!) затрат. Новообразованные российские производители очень быстро оценили преимущества такой работы, и в результате осталось очень немного фирм-поставщиков «магазинных» товаров, работающих по старой системе сбыта. И все усиливающаяся конкуренция стремительно выдавливает их с рынка. В этом сегменте требования к продавцам уже существенно выше, нежели в статичных продажах. Но такая работа не является продажей в чистом виде – ведь общение происходит в основном с перепродавцами, а в этой сфере действуют несколько иные принципы.

3. Прямые продажи (активные).

Активные прямые продажи являются некоей квинтэссенцией первых двух типов. И на сегодняшнем российском рынке этот тип продаж приобрел самые различные формы. Еще до прихода в Россию западных технологий произошла вспышка деятельности «деятелей», породившая массу объявлений вроде «торговым и рекламным агентам вход воспрещен!». Люди, не имевшие ресурсов для открытия торговых точек, пошли простым, но хитрым путем – они начали заполнять те сферы рынка, в которых торговые точки невозможны, а покупателей – хоть отбавляй. Так началось осточертевшее брожение продавцов в электричках, метро, да и просто их путешествие по офисам и рабочим местам.

В результате был сформирован устойчивый негатив к самой идее прямых продаж, так как обучение персонала (да-да, эти продавцы специально обучались, и проходили психологическую подготовку!) было ориентировано на максимальное привлечение внимания, что естественно переходило в раздражающую навязчивость. Тем не менее, надо отдать должное организаторам этих затей – уже на этом этапе организация и обучение персонала были на более высоком уровне, нежели в двух предыдущих случаях. И это понятно – в этой деятельности главную роль играли именно продавцы, так как зачастую такая «фирма» не имела ни магазина, ни даже постоянного офиса.

Однако рынок не стоял на месте, и развитие некоторых сфер торговли, а также рекламы и страхования, потребовало новых методов борьбы за клиента. И тогда к нам проникли западные теории прямых продаж.

Прямые продажи – довольно специфичная технология, весьма требовательная как к системе организации фирмы, так и непосредственно к навыкам и способностям продавца. Поскольку зачастую работа ведется с конечным потребителем товара или услуги, продавец должен обладать техникой ведения переговоров, умением правильно ставить цели и влиять на клиента. Это дает ряд неоспоримых преимуществ перед конкурентами – кроме возможности держать очень высокие цены, прямое качественное общение с клиентом позволяет удовлетворить многие из его запросов, влияющих на принятие решения, тогда как конкуренты даже знать о них не будут. На российском рынке по этому принципу давно работают некоторые западные компании, в основе которых лежит технология прямых продаж. Это кажется невероятным, но такая технология позволяет им, не имея собственного производства, и не давая практически никакой рекламы, продавать товары в десятки раз дороже стоимости их аналогов на рынке. При этом их клиенты настолько довольны сотрудничеством, что столкнувшись с такой разницей легко находят ей оправдание – и продолжают работать с агентом.

В связи с этим все большим спросом пользуются различные тренинговые центры, способные провести качественную подготовку торговых представителей. Однако, этот рынок находится на стадии развития, и заказчик еще не может реально оценить качество услуг тренинг-центра. Да и центр не всегда это качество обеспечивает. В следующих статьях подробнее рассмотрим каждый тип продаж с точки зрения получения максимальной эффективности.

Софронов Михаил.
radvert.ru

Обсуждение на форуме (0 комментариев)

Последние комментарии (показано не более: 5)

Для добавления комментариев Вам необходимо зарегистрироваться!
 
Работаем по всей России

+7(812) 912-2268
 
Advertisement


Разработка этого сайта осуществлена при поддержке рекламного агентства полного цикла Ultra Media Group - все виды рекламных услуг - полиграфия, креатив, веб-разработки, дизайн, СЕО-продвижение, наружная реклама, медиа-реклама.

 
Использование материалов сайта допускается только с разрешения редакции сайта. По вопросам информационного сотрудничества обращайтесь radvert@radvert.ru
Эти статьи просто полезно почитать