Главная
RADVERT.RU

Поиск

Каталог франшиз:

Н.И.: 50 000 $
П.В.: 20 000 $
Р.: 6% V
A.: 7 500 $
 

Семинары:

Мастер класс:
«Принципы эффективного управления риэлторской компанией»
Подробнее...
 
Семинар по психологии выбора товара потребителем.
Продолжительность семинара 1 день.
Подробнее...
 

Авторизация






Enter what you see:
This image contains a scrambled text, it is using a combination of colors, font size, background, angle in order to disallow computer to automate reading. You will have to reproduce it to post on my homepage tips: hit Reload page before writing a text if you have difficulty reading characters in image
Забыли пароль?
Ещё не зарегистрированы? Регистрация
Цель как залог успеха в продажах
С развитием экономики России все большее значение придается профессионализму персонала компаний. В среде жесткой конкуренции особое внимание уделяется квалификации продавцов. Именно отдел продаж в любой компании обеспечивает поступление денежных средств и выполнение финансовых планов. Сейчас на рынке тренингов существуют сотни агентств и тренинговых центров по подготовке и повышению профессионального уровня продавцов. Но так ли безупречны программы тренингов? Что предлагается сегодня на рынке образования? Конечно, повышение коммуникативных навыков, развитие технологии продаж и достижение поставленной цели - очень важные навыки, которые необходимо развивать у современных специалистов. Но достаточно ли этого для достижения успеха и превосходства перед конкурентами.
Разнообразие тренинговых программ, казалось бы, охватило почти все аспекты мастерства продаж. Но все ли так безоблачно на пути к профессиональному совершенству? Все ли важные для успеха аспекты ухватили мастера коммерческого образования?

Изучив рынок тренингов и семинаров, пытливый глаз обнаруживает, что, пожалуй, самое важное в развитии профессионального продавца упущено. А именно, отношение специалиста к цели его работы. "Но что же здесь непонятного?" - спросите вы - "Ведь цель понятна. Продавай как можно больше и все!". Так, да не совсем. Вот сейчас и разберемся, почему именно отношения с целью можно по праву считать половиной успеха специалиста.

Дело в том, что действиями человека по большей части управляет не сознательная часть, а именно бессознательная. И как раз эта часть, воспринимающая информацию буквально, управляет человеком совсем не так, как желает его сознательная.

Как же правильно управлять своей целью и отношением с ней? Для организации оптимального достижения цели достаточно овладеть техникой "четко сформулированного результата", который мы сейчас с вами и освоим.

Начнем с метода и его шагов для последующего разбора каждого пункта отдельно. Метод состоит из пяти пунктов, каждый из которых подлежит тщательному разбору:
1. Результат сформулирован утвердительно.
2. Сформулированы критерии оценки достижения.
3. Сформулированы критические шаги достижения результата.
4. Сформулированы условия достижения.
5. Результат позитивен даже в побочных продуктах.

Теперь разберем каждый из пяти условий отдельно, для четкого понимания того, как это работает и почему это важно, с примерами из повседневной жизни. Будет полезно, если вы, до прочтения последующей информации, самостоятеьно опишите по пяти перечисленным шагам цель, которую вы так и не смогли достичь. А при прочтении последующих разъяснений найдете причину, по которой вы её так и не достигли. При этом выбирайте совершенно понятную и простую цель для описания. Иначе, на первый раз, можно совершенно напрасно себя запутать, так и не разобравшись в тонкости данного материала. Например, удачной для анализа цель, вполне может быть нереализованное желание начать с понедельника делать зарядку или вымыть машину. Сразу отмечу, что не стоит рассматривать такие цели как бросить курить или похудеть. Скорее всего, вы не сможете разобраться в причинах, помешавших вам достичь этих благих целей, потому что, как показывает практика, причины кроются в таких сложных нюансах как вторичная выгода, которые подлежат отдельному рассмотрению.

Приступим к пошаговому анализу:

1. Результат сформулирован утвердительно.

Каждая желаемая к достижению цель должна быть сформулирована утвердительно и позитивно. Цель не должна, ни в коем случае, формулироваться как процесс. Именно на этом шаге очень часто происходит сбой не только у продавцов, но и у большинства людей, привычно не достигающих своих целей. Казалось бы, что проще. Цель есть цель, продавай и все. Где-то в начале статьи это уже звучало, но тогда это предположение осталось без ответа. А теперь самое время разобраться.

Итак, в случае если продавец формулирует свою цель "Продавать". Сама по себе цель позитивна. Но будет ли у такой цели результат интересный для собственно компании работодателя? Сама по себе формулировка цели предполагает процесс. А это значит, что внутреннее удовлетворение от достижения цели наступит уже тогда, когда о результате продажи даже и говорить то рано, а именно тогда, когда этот самый процесс продажи только начнется. Проще говоря, уже само только занятие продажей как процессом, независимо от направления и результата, будет подсознательно расцениваться как достижение цели. Но ведь работодателю, который в качестве цели организации компании ставит "заработать денег", вовсе неинтересно за свой счет содержать армию продавцов, которые исключительно для собственного удовольствия практикуют процесс продажи, так и не достигая результата этой самой продажи.

Должен отметить, что даже подобная формулировка цели у продавца, как показывает практика работы, уже сама по себе редкость. В подавляющем большинстве случаев реализуются и вовсе своеобразные цели. Например, "не показаться глупым и непрофессиональным", "сделать все, что бы ни попасть под гнев начальства", "не разозлить клиента" и так далее. Такие цели и результаты их достижения не хочется и разбирать. Не надо быть семи пядей во лбу, что бы определить, что будет результатом достижения такого рода формулировки цели.

"Такого не может быть! Мы все здравые люди и понимаем, чего хотим добиться!" - скажите вы возмущенно. Тогда, сделаем перерыв на несколько дней для того, что бы вы выяснили реалные цели людей, с которыми работаете. И если вам не встретится ни одной подобной формулировки - мои искренние поздравления.

Вопрос формулирования цели считается настолько само собой разумеющимся, что очень редко руководители, да и сами продавцы над этим задумываются. Хотя мы уже разобрались, что даже небольшая осечка в формулировке заставляет заниматься, мягко говоря, не тем.

Так как же правильно формулировать цель? Итак, результат должен быть сформулирован утвердительно. Проще говоря, цель продаж может формулироваться как "ПРОДАТЬ" или "ДОГОВОРИТЬСЯ О ПОКУПКЕ КЛИЕНТОМ НАШЕГО ТОВАРА". Обратите внимание, насколько различны формулировки "продать" и "продавать", не говоря уже о формулировках "не разозлить клиента" или "поговорить, а может и купит".

2. Сформулированы критерии оценки достижения.

На этой, не менее важной, чем первая, стадии формулировки цели, необходимо описать четко сформулированные. сенсорно подтвержденные критерии оценки достижения цели. Проще говоря, нужно четко понимать, каким образом мы определим, что цель достигнута. При этом критерии оценки ОБЯЗАТЕЛЬНО должны быть сенсорно подтвержденные, то есть их можно потрогать, увидеть или услышать.

Очень часто происходит ошибка, связанная с сенсорным подтверждением критерия. Результат должен быть реальным, а не домысленным путем логических размышлений, базируемых на наших предположениях. Для продажи, такими критериями могут быть "деньги на расчетном счете за поставку товара", "подписанный договор на поставку", "утвердительное подтверждение лица принимающего решение со стороны клиента о покупке товара", "кассовый чек" и так далее. Обратите внимание, все перечисленные критерии оценки действительно можно потрогать, услышать или увидеть.

Для четкого формулирования результата необходимо описать все удовлетворяющие нас критерии достижения цели. Иначе, при получении нечетко сформулированного результата, подсознательно продавец может продолжать достигать цель, в результате чего вполне возможна потеря уже достигнутых результатов.

3. Сформулированы критические шаги достижения результата.

Критические шаги достижения результата - необходимые и достаточные шаги достижения сенсорно подтвержденных результатов сформулированной цели. Критерием оптимальности формулировки критических шагов является точность формулировки именно в аспекте необходимости и достаточности. При невыполнении любого из условий, цель, вероятнее всего, не будет достигнута. При сокращении необходимых шагов вполне возможно развитие ситуации, в которой продавец не будет иметь вариантов поведения по достижению цели. И тогда ему придется искать новые решения, которые не всегда соответствуют ни самой цели, ни критериям оценки. Наличие более чем достаточных шагов с одной стороны предоставляют большую свободу действий, но с другой предполагают возможность совершения ненужных операций, что значительно снижает КПД работы продавца. А ведь мы с вами как раз и занимаемся оптимизацией работы.

Надо отметить, что так же, как и формулировка цели, шаги по её достижению должны быть утвердительны. Например, шаг для осуществления продажи не может быть процессом типа "обсуждать с клиентом условия поставки" или "передача счета по факсу". Шаги должны быть утвердительными: "выяснить...", "передать...", "назначить...", "договориться...", "убедить..." и т.д.

Очень важно при формулировании критических шагов достижения результата учитывать активную позицию продавца. То есть при формулировании стараться применять действия, зависящие только от первого лица - продавца. Полагаться на окружающих нас людей или на клиента - изначально слабая позиция. Уже одно только то, что вы тратите свое время на изучение данного материала, предполагает наличие у вас желания не зависеть от ситуации, а управлять ей. Тогда зачем вам, при определении шагов достижения результата, попадать под влияние желания клиента или кого-либо из окружения? Будьте сильными и достойными великих целей. Не стоит ожидать выполнения шага "получить...", продуктивнее использовать шаг "взять...".

4. Сформулированы условия достижения.

Надо отметить, что на данном шаге, намного важнее описать условия отказа от достижения результата. "Как? Мы так долго формулировали шаги достижения, а теперь будем думать об отказе?". Вопрос действительно по существу. Но, согласитесь, что не всегда стоит достигать цели "продать". Я не думаю, что найдется продавец, который серьёзно готов осуществлять продажу, даже если для этого необходимо убить человека или осуществить какое-либо другое противоправное деяние.

Но не стоить и приуменьшать значения формулировки условий достижения результата. Ведь если продавец не сформулирует полный список условий достижения и не достижения, представьте, какой арсенал причин отказаться от действий по достижению цели получит подсознание продавца. Нет жесткого описания причин - значит, поступай по ситуации, а следовательно, самосаботаж неизбежен.

Данный шаг просто необходим для избежания отказа от достижения цели по причинам, совершенно недостойным профессионала в продаже.

5. Результат позитивен даже в побочных продуктах.

На данном шаге проверяется, насколько наша цель, все критерии результата и шаги по достижению положительны по отношению ко всем участникам процесса достижения цели. Необходимо учитывать, что даже самые светлые и позитивные для нас цели могут быть совершенно неприемлемы для окружающих. Надо отметить, что все мотивы поведения людей позитивны. Маньяки, убивающие людей, делают это из благих побуждений удовлетворения своих желаний. Не забывайте о том, что вокруг вас живут люди, и вы части общества, в котором есть законы и традиции.

Итак, мы рассмотрели и разобрали пять шагов четко сформулированной цели. В начале материала, вам предлагалось описать свою не достигнутую цель. Естественно, я даже не надеюсь, что кто-то из вас сделал это. Но для тех у кого все-таки хватило самомотивации совершить столь мужественный поступок - вопрос: насколько то, что вы описали, соответствует тому, как это разобрано нами в рамках данного материала? Нашли ошибку? Ну что же, если не нашли, повторите материал еще раз, ну а если нашли, то проверьте достижение по критериям оценки в ближайшем будущем.

Таким образом, на примере продаж, мы овладели техникой работы с целью. Применение данной техники на практике требует тренировки и не многим удается её применение сразу после изучения. Уверен, что применяя эту технику вы не только начнете достигать свои цели но и научитесь понимать и осознавать их еще на этапе установки.

Костров Роман.
radvert.ru

Обсуждение на форуме (0 комментариев)

Последние комментарии (показано не более: 5)

Для добавления комментариев Вам необходимо зарегистрироваться!
 
Работаем по всей России

+7(812) 912-2268
 
Advertisement


Разработка этого сайта осуществлена при поддержке рекламного агентства полного цикла Ultra Media Group - все виды рекламных услуг - полиграфия, креатив, веб-разработки, дизайн, СЕО-продвижение, наружная реклама, медиа-реклама.

 
Использование материалов сайта допускается только с разрешения редакции сайта. По вопросам информационного сотрудничества обращайтесь radvert@radvert.ru
Эти статьи просто полезно почитать