Главная
RADVERT.RU

Поиск

Каталог франшиз:

П.В.: 15 000 руб.
Р.: 1% V 
 

Семинары:

Мастер класс:
«Принципы эффективного управления риэлторской компанией»
Подробнее...
 
Семинар по психологии выбора товара потребителем.
Продолжительность семинара 1 день.
Подробнее...
 

Авторизация






Enter what you see:
This image contains a scrambled text, it is using a combination of colors, font size, background, angle in order to disallow computer to automate reading. You will have to reproduce it to post on my homepage tips: hit Reload page before writing a text if you have difficulty reading characters in image
Забыли пароль?
Ещё не зарегистрированы? Регистрация
Якорение в рекламе.

Друзья, каждый из вас наверняка вспомнит в своей жизни случаи, когда услышав какой-либо звук или унюхав определенный запах, ваше состояние кардинально изменялось в ту или иную сторону. А вы задумывались, почему и отчего это происходит? В данном материале мы разберемся в причинах вышеуказанного явления и рассмотрим способы использования этого явления в корыстных целях рекламного воздействия на потребителя.

Итак, есть что-то, что заставляет нашу физиологию вспоминать на подсознательном уровне то или иное состояние. Такое свойство организма человека досконально изучено специалистами по нейро-лингвистическому программированию (НЛП) и активно используется ими в работе. Данный эффект называется в НЛП "якорением" и работает по следующему принципу.

Осознано человек не задумывается над компонентами, формирующее его состояние. Если вам смешно или весело, вы просто смеетесь, а не фиксируете у себя в голове все свои ощущения и тем более не думаете, над тем как они отличаются от ощущений в других состояниях. Но ваше подсознательное в обязательном порядке фиксирует все эти изменения потому, что само их и создает для вас в соответствии с вашими эмоциональными изменениями. Таким образом, в вашей внутренней памяти записаны наборы ощущений для всех состояний, в которых вам приходилось находиться. Но самое интересное заключается в том, что ваша физиология, при искусственном воссоздании одного или нескольких ощущений, связанных с тем или иным состоянием, автоматически формирует все недостающие компоненты и... И вы уже в новом состоянии. Рассмотрим пример: в момент, когда вам весело или очень приятно попросите кого-нибудь из близких несильно сжать вам запястье и запомнить, то, как он это сделал. Через некоторое время после того, когда вы войдете в нейтральное состояние попросите его сделать то же самое. Если ваш ассистент справится с поставленной задачей и сможет сжать вашу руку в том же месте и с той же силой - вы вернетесь в состояние в котором находились в момент первого сжатия руки.

Рассмотренный в примере якорь позитивного состояния является кинетическим, так как построен на телесном прикосновении. Существуют так же визуальные (зрительные образы) и аудиальные (звуки) якоря. Запахи относятся к кинестетическим якорям. По силе воздействия кинестетические якоря являются наиболее сильнодействующими на протяжении более длительного периода времени.

Теперь, когда понятие якоря нами изучено, вполне можно перейти к изучению возможности использования данного явления в рекламных целях. Не секрет, что большинство рекламистов уже давно используют эту технологию в рекламе. Именно отсюда берутся в рекламных роликах множество детей, домашних животных, голых женщин и дорогих авто. Все эти образы являются социально сформированными, т.е. возникшими в соответствии с ценностями общества, якорями состояния стремления к достижению цели, которые рекламисты, в свою очередь, зачастую неосознанно, используют. Но наша задача при изучении технологии якорей - научиться использовать их осознанно, а не восхищаться умом рекламистов самоучек. А по сему едем дальше.

"Так как же ставить якоря?"- наконец спросите вы. Не стоит спешить. Поставить якорь не сложно. Вопрос не в том, как поставить, намного важнее какое состояние заякорить и как его дальше использовать. Для ответов на эти вопросы можно воспользоваться методом обратного хода. Суть метода заключается в построении плана достижения цели, в обратном порядке, следуя от предположения достигнутой цели к начальному моменту. Итак, наша задача сформировать у потребителя положительное отношение к товару или товарной марке, с целью увеличения продаж именно нашего товара. Таким образом, опишем интересующее нас состояние. Надо отметить, что для каждого товара или услуги идеальное состояние для якорения свое, и при планировании рекламной компании его нужно описывать персонально для данного товара. Для примера рассмотрим, скажем, автомобиль престижной марки, продаваемый за "дорого" для людей с высоким достатком:

1. Товар престижный - желательно, чтобы в состоянии присутствовала составляющая харизмы, желание быть первым, выделиться из толпы.

2. Товар дорогой - идеальная составляющая "не в деньгах счастье", а "жизнь хороша, а так много надо успеть" и размениваться по мелочам не стоит.

3. Товар не является средством первой необходимости - значит, присутствие составляющей стремления к достижению высокой цели тоже не помешает.

К этому списку не плохо бы добавить немного детского восторга, уверенности в надежности, ценности достигнутого и можно сказать, что при активизации у потенциального покупателя якоря поставленного в момент его пребывании в состоянии, в котором есть все описанные нами компоненты - клиент ваш "пройдите к кассе". Не об этом ли мечтают все менеджеры о рекламе, копирайтеры, PR-специалисты?

Вся сложность в том, что теперь надо этого самого потребителя или потенциального покупателя подловить именно в этом состоянии. А еще очень не плохо если их там будет много, дабы удешивить воздействие на единицу. "Но где такие райские места?" - спросите вы. Давайте разбираться.

Поиск такого рода мест задача сложная. По большому счету основной задачей рекламиста и есть поиск таких самых мест. Естественно, что в рамках данного материала точных адресов указанно не будет, мы ведь обучаемся технологии, а не ищем легких путей.

Разберем общепринятые места размещения рекламы на сегодняшнем рекламном рынке:

1. Наружная щитовая реклама - основной критерий популярности среди рекламистов - это насыщенность пространства размещения рекламы зрителем, то есть идеальным местом считается автомобильная пробка или толкотня в метро. Вспомните свое состояние в автомобильной пробке. Вы наполнены радостью жизни, полны стремлением к прекрасному, вас манят великие цели, деньги для вас ничто... Что! Это не так!!! Не может быть!!! Вы хотите поскорее вырваться из этого адского места? Вы напуганы, что вашу машину поцарапают? У вас паника, что вы опоздаете? Правда??? Да, это и есть состояние человека в пробке. Какое в действительности ценное состояние для установки якоря. Ведь именно в таком состоянии мы делаем покупки или принимаем значимые решения... Что, опять нет. Странно. То есть такое состояние для нас не ценно.

2. Телевизионная реклама - здесь вопрос сложнее ведь передачи бывают разные, а, следовательно, и состояния они формируют разные. В предыдущем примере достаточно понятно показано как стоит и как не стоит выбирать место под размещение, а посему мы закончим на этом разбор примеров.

Надо отметить, что практически для всех товаров есть места, в которых полно людей, пребывающих в оптимальных состояниях для якорения в целях рекламы. К таким местам можно сразу и не задумываясь отнести места отдыха, спортивные соревнования, места развлечений. Вы можете вспомнить, когда мама не купила вам то, что вы просили, когда вы ходили в цирк, или после вашей хотя бы маленькой победы в детской спортивной секции? Да нет, конечно. Ах, если бы в этот момент, да этой маме, да рекламу ненавязчиво... Ну просто мечта рекламщика.

Если для вашего товара вам так и не удалось, описать идеальное состояние или не удалось найти место его естественного формирования, отчаиваться не стоит. Вполне можно формировать его самостоятельно, непосредственно рекламным материалом. Для этого необходимо очень ярким и сильным воздействием рекламного сюжета (как это делать рассказывается в отдельном материале) отвлечь потребителя от текущего состояния и сформировать интересующее нас, с последующим якорением. Из общеизвестных техник можно обозначить ролики с остро комедийным сюжетом. Они как раз справляются с этой задачей. Но сразу отмечу, что сформированное таким образом состояние достаточно слабое, и как правило, не полностью соответствует желаемому. Поэтому в силу креатива верить можно, но не стоить считать, что это волшебная палочка рекламщика. Опять же, вернемся к цели рекламной кампании. Если ставить цель продать и раскрутить, то креатив уступает грамотному якорения естественных состояний. Если цель прославить оригинальность мышления рекламиста и яркость его креатива, то тут уже якоря и не к чему. Искусство креатива это прекрасно, не понятно только, причем здесь рекламируемый товар, ведь его судьба никого собственно и не интересует. Речь-то идет о славе и лаврах победителя в конкурсе на оригинальность.

Теперь, учитывая, что мы разобрались с тем, как описывать и искать интересующее нас состояние, перейдем непосредственно к технике установки якорей.

Мы уже рассматривали пример установки якоря в начале статьи, когда ставили кинестетический якорь на руку. Помните? Это и есть вся техника. Итак, якорь это физическое ощущение, визуальный образ, звук или запах, сопровождающие человека при нахождении его в определенном состоянии, вызывающие это состояние при точном повторном воспроизведении.

Отдельно стоит рассмотреть аудиальные (звуковые) якоря. С ними надо быть очень осторожными. Якорь работает только при точном воспроизведении, то есть тем же голосом, с той же громкостью, тембром и так далее. Поэтому вероятность, что в момент принятия решения вы сможете активизировать у потребителя якорь, точно повторяя его, очень мала. Намного проще дело обстоит с визуальными якорями. Просто разместите логотипы вашей компании в месте интересующего вас состояния потребителя для установки якоря, и украсьте офис продаж тем же логотипом, для активизации якоря, вот и все.

Удивительно то, что данная несложная техника рекламы до сегодняшнего дня практически не используется российскими специалистами. Даже не смотря на то, что зарубежные компании именно так и работают.

Костров Роман.
radvert.ru

Обсуждение на форуме (0 комментариев)

Последние комментарии (показано не более: 5)

Для добавления комментариев Вам необходимо зарегистрироваться!

 
Работаем по всей России

+7(812) 912-2268
 
Advertisement


Разработка этого сайта осуществлена при поддержке рекламного агентства полного цикла Ultra Media Group - все виды рекламных услуг - полиграфия, креатив, веб-разработки, дизайн, СЕО-продвижение, наружная реклама, медиа-реклама.

 
Использование материалов сайта допускается только с разрешения редакции сайта. По вопросам информационного сотрудничества обращайтесь radvert@radvert.ru
Эти статьи просто полезно почитать